Verkoopbrief van jezelf

 Sinds enkele jaren geef ik schrijf- en presentatietrainingen aan HBO-studenten. Daaronder valt ook een workshop ‘Sollicitatiebrieven schrijven’. Tijdens deze workshop maak ik studenten ervan bewust dat een sollicitatiebrief een verkoopbrief  van jezelf is. Alle beproefde technieken voor verkoopbrief gebruik je dus ook in een sollicitatiebrief. Een van mijn studenten klampte me deze week aan. Hij had zijn sollicitatiebrief ingeleverd bij een ander vak. De docent – werkzaam in de werving & selectie – keurde zijn brief af. De student was verbaasd. En terecht. Ik vertelde hem dat ik 16 jaar geleden een vergelijkbare ervaring had gehad. “Kies de aanpak waarbij je jezelf het prettigst voelt”, zei ik hem. “En bedenk dat jij niet de enige bent die solliciteert. Opvallen en echt iets van jezelf blootgeven zijn doorslaggevend.”

Knippen en plakken kan iedereen

Enkele jaren geleden schreef ik voor een adviesbureau enkele sollicitatiebrieven voor kandidaten die hun eigen verhaal niet op papier kregen. Voordat ik achter mijn pc plaats nam, kreeg ik een uitgebreide briefing. Al snel liep ik helemaal vast. Ik besloot aan de bel te trekken. Ik zei tegen mijn opdrachtgeefster:  “Al die brieven die ik voor jouw kandidaten schrijf, lijken op elkaar.”  Ze gaf me ongelijk. “Ik kan kandidaten geen 50 euro vragen voor een sollicitatiebrief”, zei ze. ”Daarom is standaardisatie van de brieven en cv’s die ik lever heel belangrijk.” Na drie brieven besloot ik mijn werkzaamheden voor het adviesbureau te stoppen. Ik dacht: knippen en plakken kan iedereen.  

Te veel grijze mussen

Een half jaar later besloot ik te stoppen bij mijn toenmalige werkgever: een grote educatieve uitgever. Ik bood de afdeling P&O aan om te helpen bij de werving en selectie. ”Graag”, zei de personeelsfunctionaris. “Jij weet immers het beste wat we van een tekstschrijver vragen.” Ruim honderd kandidaten wilden graag mijn opvolger worden. Na 20 brieven doorgeploegd te hebben, kon ik maar één conclusie trekken: bijna iedereen gedraagt zich op papier als een grijze mus. Ze hadden met belangstelling de vacature gelezen. Naar aanleiding hiervan hadden ze een brief geschreven. En in de functie van ‘tekstschrijver’ zagen ze een nieuwe uitdaging. Oh ja, ze waren ook nog flexibel ingesteld en heel creatief. 

De kunst van het opvallen

Ook uit het restant van de brieven maakte ik op dat veel sollicitanten de kunst van het opvallen niet in de vingers hebben. Ze durven op papier geen paradijsvogel te zijn. De Nederlandse mentaliteit is doorspekt van ‘Doe maar gewoon, dan doe je al gek genoeg’. Handboeken voor sollicitatiebrieven zijn hiervan sprekende voorbeelden. Ik ben geen voorstander van boekverbranding, maar voor deze handboeken maak ik graag een uitzondering. Hoe kun je op papier wel een paradijsvogel zijn? Graag zet ik enkele tips op een rij.

Handige tips voor opvallende sollicitatiebrieven

• Bel of bezoek de website voor extra achtergrondinformatie.
• Schrijf je sollicitatiebrief volgens de AIDA-formule (Aandacht – Interest – Desire – Action)
• Hanteer in de lopende tekst de 3-deling: Motivatie, Achtergrond, Ambitie.
• Vermijd open deuren zoals ‘Naar aanleiding van uw vacature in …’ of  ‘Uw advertentie in De Volkskrant trok mijn bijzondere aandacht. Laat direct iets van jezelf zien.
• Gebruik blikvangers (afbeelding, kopregel, tussenkopjes en Tip of PS): ook het scannen van een sollicitatiebrief is een secondespel.
• Geef geen opsomming van het functieprofiel in je brief. Beschrijf in voorbeelden dat je flexibel, creatief en resultaatgericht bent.  
• Laat je niet tegenhouden door de eis dat een brief op één A4 moet passen. Kies liever voor ruime marges (3cm), en voldoende  interlinie (1,25) en benut de kracht van witruimte (lucht) in een brief.
• Besteed extra veel aandacht aan de uiterlijke vormgeving van je brief, cv en envelop. Een brief in een A4-plus envelop met kartonnen achterkant valt direct op tussen al die kabinetsenveloppen.

Gebruik bovenstaande informatie ook voor het schrijven van een acquisitiebrief. Meer weten over mijn aanpak voor solliciteren ? Bekijk de presentatie die ik gebruik bij de workshop solliciteren.

Inlevingsvermogen als krachtig acquisitie-instrument

De student had 100% gelijk. Inlevingsvermogen is bij succesvolle acquisitie een belangrijke schakel. Het zal je dan ook niet verbazen dat Inlevingsvermogen (=empathie) een belangrijke schakel in de G.E.I.S.E.R.-strategie is.  De beginletter van dit krachtige acquisitie-instrument vormt daarom de derde stap van mijn strategie om ijskoude acquisitie lauw tot warm te maken. Als tekstschrijver en presentatiecoach probeer ik zeggingskracht en verbeeldingskracht aan de communicatie van mijn opdrachtgevers te geven. Zonder inlevingsvermogen is elke boodschap gedoemd te mislukken. Empathie is onmisbaar voor een boodschap met kleefkracht. Het is dus ook de kunst om de wensen of behoeftes van (potentiële) klanten of relaties boven water te krijgen. Zonder deze broodnodige kennis heeft het bijna geen zin om tot actie over te gaan.

Schiet je met hagel of met scherp?

Bijna elke week ervaar ik via de post, per mail of per telefoon hoeveel bedrijven met hagel blijven schieten.  Duizend keer schieten in de hoop dat er een paar voltreffers tussen zitten. Ik zal een paar voorbeelden geven: gisteren viel er weer een brief op de deurmat die gericht was aan de financieel directeur van Andries | tekst, training & advies. Via de telefoon krijg ik regelmatig de vraag wie er verantwoordelijk is voor de debiteurenadministratie. En bijna wekelijks word ik per mail aangesproken met geachte heer / mevrouw.  Natuurlijk frons ik bij al deze vergeefse pogingen mijn wenkbrauwen. Enkele jaren geleden klom ik nog wel eens in de pen of telefoon om de afzender tips te geven. Daar ben ik mee gestopt. Geen enkele ondernemer wordt immers graag op de vingers getikt. De meeste brieven en mails verdwijnen in het mapje ‘Voorbeelden onpersoonlijke acquisitie’.  Ideaal om te gebruiken tijdens workshops en trainingen.       

Waterkoud is klatergoud

Veel bedrijven kopen grootschalig adresbestanden in en beginnen daarmee hun zoektocht naar een speld in een hooiberg.  Als ervaren tekstschrijver prik ik daar heel snel door heen. In één oogopslag zie ik of de afzender zich in mij en mijn tekst- en communicatiebureau verdiept heeft. Ongepersonaliseerde post ligt dus direct op het stapeltje ‘ongeïnteresseerd’. Datzelfde geldt voor bedrijven die vragen naar de personeelsmanager, de financieel directeur of de eindverantwoordelijke voor  de inkoop van relatiegeschenken. Zonder inlevingsvermogen heeft acquisitie bij mij geen schijn van kans. Andries | tekst, training & advies is een eenmanszaak en de eigenaar is een ZZP’er van het mannelijke geslacht. Met twee drukken op de knop haal je deze basisinformatie al boven water.  Deze vorm van waterkoude acquisitie blinkt uit met prachtig vormgegeven folders, catalogi en e-mailings, alleen het rendement is laag. Waterkoud zorgt dus voor klatergoud.   

WIJ in plaats van JIJ 

De inhoud van de papieren of de digitale mailings lijkt op de gesprekken die sommige ondernemers bij netwerkbijeenkomsten voeren. Luister twee minuten naar hun verhaal en tel ondertussen het aantal keren dat ze hun bedrijfsnaam of WIJ (of IK) uitspreken.  Meestal is het een gemiste kans om echt contact te maken. Netwerken en acquisitie beginnen allebei met een luisterend oor. Actief luisteren en de juiste vragen stellen zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden.  Zonder oprechte interesse in de ander ontstaat er geen interactie maar aversie. Jouw gesprekspartner loopt met vragen rond. Zonder te luisteren en door te vragen, kun je hierop geen antwoorden formuleren. Houd je desondanks van zendergericht communiceren en borstklopperij? Dan adviseer ik je een middag Apenheul in Apeldoorn. Misschien heb je in de alfamannetjes hier een beter gehoor.   

5 handige Tips & trucs

Ontvangergericht communiceren begint dus met een goed inlevingsvermogen. Net als bij de eerste twee stappen van de G.E.I.S.E.R.-strategie (Geven en Eerlijkheid) horen bij de ‘I’ van Inlevingsvermogen een aantal tips & trucs.

1. Een maatpak past beter dan een confectiepak: stuur elke potentiële klant een gepersonaliseerde, persoonlijke brief.  Herkenning beklijft beter dan een dertien-in-een-dozijn-oplossing.
2. Vaar niet blind op ingekochte adresbestanden: maak gebruik van Google en sociale media zoals LinkedIn en Facebook om persoons- en bedrijfsgegevens te controleren.
3. Bekijk profielen van bedrijven op hun website, verdiep je in waar ze mee bezig zijn en stem daar je boodschap op af. Het is tijdrovender, maar het rendement is ook veel hoger.     
4. Zorg ervoor dat de verhouding tussen WIJ en JIJ in een brief (of mailing) de verhouding 1:4 heeft in plaats van andersom (dat is borstklopperij).
5. Begin jouw aandeel in een gesprek met een vraag (of met een antwoord als de ander het initiatief  heeft). Vertaald naar een brief is de vraag dus ook een goede blikvanger.

Begin week 8 verschijnt deel 4 van de G.E.I.S.E.R.-strategie. Hierin behandel ik de ‘S’ van Simpel. Lees ook deel 1: De ‘G’ van  G.E.I.S.E.R. staat voor Geven en deel 2: Eerlijkheid duurt het langst.

‘Nee’ zeggen is geen schande

De eerste ‘E’ van de G.E.I.S.E.R.-strategie staat voor ‘Eerlijkheid duurt het langst’. Misschien vraag je je af: wat hebben deze kwajongensstreken te maken met mijn ondernemerschap?  Lees bovenstaande anekdote als een metafoor en waarschijnlijk wordt mijn boodschap een stuk duidelijker. Als beginnend ondernemer durfde ik ook geen ‘nee’ te zeggen, omdat ik de inkomsten niet kon missen. Zo haalde ik 10 jaar geleden met een gezonde dosis bluf  een ingewikkelde redactieklus binnen. Al snel had ik in de gaten dat de broek die ik aantrok veel te groot was. Na een week worstelen besloot ik de opdracht alsnog terug te geven.  Daarmee maakte ik een slechte beurt: opdrachtgever gefrustreerd en de uiteindelijke klant ontevreden. In eerste instantie kwam ik overtuigend over. Uiteindelijk viel ik door de mand. Door ‘Nee’ te zeggen, had ik een verstoorde relatie kunnen voorkomen. Nu niet.

‘Ja’ zeggen en ‘Nee’ voelen

Als ondernemer wil je graag  een onuitwisbare indruk maken op (potentiële) klanten en relaties. Niet alleen tijdens een elevatorpitch, acquisitiegesprek of netwerkbijeenkomst. Maar ook op papier: in een brief of folder. En uiteraard op het beeldscherm: op je website, je blog, Twitter of LinkedIn. Het voordeel van een gesprek of presentatie is dat je elkaar recht in de ogen kunt kijken. Ontstaat er ruis op de lijn? Met nuanceren of verhelderen zit je zo weer op één lijn. Jouw ogen zijn bovendien  de spiegel van je ziel. ‘Ja’ zeggen en eigenlijk ‘Nee’ voelen is zichtbaar. Vaak al bij de eerste oogopslag. Van enthousiasme en hartstocht gaan de poppetjes in je ogen stralen. En zeg nou zelf: dat is toch veel prettiger dan de ‘poppen aan het dansen krijgen’. Durf dus ‘Nee’ te zeggen of ‘twijfel’ uit te spreken. Daarmee ben je direct veel geloofwaardiger.

Blufpoker of open kaart spelen?

Directe interactie ontbreekt bij communicatie via geschreven of digitale media. Om misverstanden te voorkomen, is het belangrijk dat elk woord raak is. Woorden of opmerkingen die voor meer dan één uitleg vatbaar zijn, zaaien verwarring. Niet iedereen heeft aan een half woord genoeg. Of kan tussen de regels doorlezen. Kies dus bewust voor een eerlijke boodschap. Zo kom je veel geloofwaardiger over dan met een spelletje blufpoker op papier of het beeldscherm. Vermijd dus krachttermen en containerbegrippen als jouw troefkaarten. En hang zeker niet de joker uit. Kenmerk van een joker is immers dat hij in elke situatie een andere rol vertolkt. Dat gaat ten koste van je geloofwaardigheid. Als je eerlijk wilt overkomen, speel je open kaart met een consistente boodschap. Op papier, het beeldscherm en bij gesprekken of presentaties.

Eerlijkheid in 5 handige tips 

Uiteraard horen ook bij de ‘E’ van de G.E.I.S.E.R.-strategie enkele tips. Gebruik ze naar hartenlust om eerlijk, integer en dus overtuigender over te komen:

1. Durf ‘Nee’ te zeggen tegen opdrachten waarvoor capaciteit, kennis, ervaring en affiniteit ontbreekt. En zeg alleen ‘Ja’ tegen opdrachten als het een volmondig ‘Ja’ is.
2. Wees consequent consistent in je communicatie. Met dezelfde eerlijke boodschap hoef je je nooit in bochten te wringen.
3. Doe meer dan je belooft, dat heeft meer impact dan beloven wat je precies doet.   
4. Laat anderen je verhaal lezen of beluisteren en vraag of ze jou hierin herkennen.
5. Kijk je spiegelbeeld recht in de ogen na een spelletje blufpoker: niemand geeft eerlijkere feedback  dan je spiegelbeeld.

Medio week 6 verschijnt deel 3 van de G.E.I.S.E.R.-strategie. Hierin sta ik stil bij de ‘I’ van Inlevingsvermogen. Lees ook deel 1: De ‘G’ van  G.E.I.S.E.R. staat voor Geven.

Geven in plaats van nemen

Op 5 januari schreef ik het artikel ‘Koude acquisitie is schieten met hagel’ op dit weblog. In deze blogpost introduceerde ik de zogenoemde G.E.I.S.E.R.-strategie – vernoemd naar de heetwaterbronnen in het ijskoude  IJsland.  Deze techniek is bedoeld om koude acquisitie lauw tot warm te maken. Om dat te bereiken, zet je in totaal 6 stappen. De naam van elke stap begint met één van de letters van het woord  G.E.I.S.E.R. In deze eerste aflevering sta ik stil bij de G van ‘Geven in plaats van nemen’. Deze voorwaarde geldt natuurlijk niet alleen voor acquisitie. Geven is ook mijn insteek bij netwerken en communiceren in zijn algemeen.

Cadeautjes beklijven 

In Nederland zijn we gewend om elkaar cadeautjes te geven. Denk maar aan verjaardagen, Sinterklaas, Kerstmis of Valentijnsdag. Ook zakelijk is het de normaalste zaak van de wereld. Relatiegeschenken en kerstpakketten zijn hier de meest sprekende voorbeelden van.  Voor al deze cadeaus geldt dat ze overeenstemmen met ons verwachtingspatroon. Ik durf dus te beweren dat de kleefkracht van een onverwacht cadeau veel groter is. Graag illustreer ik deze bewering met twee voorbeelden. Vorig jaar had ik een afspraak gemaakt met Professional Organizer Pim van Gils om over samenwerking te praten. Ik was een uur te vroeg, waardoor ik kon kennismaken met Najete M’Bata van Voir & Savoir. Zij trakteerde Pim op een doos Belgische bonbons. Haar stem echoot nog steeds na in mijn oren: ‘Als je waarde hecht aan een relatie, is het leuk om hem of haar te verrassen’. Pim was het helemaal met haar eens. Zijn piepkleine notitieblokje in een leren etui prijkt sindsdien in mijn binnenzak: ideaal om mijn gedachten te ordenen of spontane ideeën op te schrijven.

Waarde hechten aan relaties: 3 voorbeelden

Verwar ‘Geven in plaats van nemen’ niet met het verschil tussen zendergericht en ontvangergericht communiceren. Vanzelfsprekend ga ik daar binnenkort dieper op in, want ook  ontvangergericht communiceren is een belangrijke schakel in de ketting die G.E.I.S.E.R.-strategie heet. Door te GEVEN laat je aan een bestaande of een nieuwe relatie zien dat je waarde hecht aan de relatie. En dat je het de moeite waard vindt om hierin tijd en energie te investeren. Dat kan op allerlei manieren. Graag zet ik er 3 op een rij:

• Trakteer een bestaande of een nieuwe  relatie op een kop koffie of een lunch buiten de deur. Samen eten of koffie drinken geeft je de tijd om kennis te maken, behoefte te peilen of ideeën uit te wisselen.
• Geef een nieuwe relatie tijdens de eerste ontmoeting eens een doos bonbons, een bos bloemen, een fles wijn (om op de samenwerking te toasten) of een ander cadeau dat past bij jullie samenwerking. Zelf denk ik aan een plakbandhouder om ‘Schrijven om te beklijven’ te illustreren.
• Kies bij Direct Mail voor een aantrekkelijk cadeautje met kleefkracht. Ontwerpbureau Orange Design uit Asten stuurde enkele jaren geleden aan bouwbedrijven en projectontwikkelaars een mailing met een scrabblespel van chocolade.  De begeleidende tekst en de letters op scrabble-stenen waren van toepassing op de branche.  

Volgende week verschijnt deel 2 van de G.E.I.S.E.R.-strategie. Dan sta ik stil bij de ‘E’ van ‘Eerlijkheid’.

Geld over de balk

Een jaar of zes geleden liet ik mezelf ook strikken voor een advertorial. Het verkoopverhaaltje van de advertentieverkoper ging erin als koek. ‘Nee, liever niet’, lag op het puntje van mijn tong en toch hoorde ik mezelf ‘Ja, dat is een goed idee’ stamelen’. Ik mocht kiezen: de advertorial zelf schrijven of door een collega-tekstschrijver. Ik gaf de voorkeur aan een collega.  Ik moet eerlijk toegeven: het was een leuk interview en het uiteindelijke verhaal stond als een huis.  Nadeel was de zogenoemde ROI of return of investment. Slechts 2 personen namen de moeite om te reageren: een garagemonteur toen ik mijn auto wegbracht voor een kleine beurt en een  ondernemer die ik toevallig zelf geïnterviewd had voor een advertorial in hetzelfde blad. De 800 euro (exclusief btw) was dus weggegooid geld. Het blad heeft weliswaar een bewaarfunctie voor wachtruimtes, maar daarmee is ook alles over de meerwaarde gezegd.

Noodzaak advertorial voor PR

Zijn mijn ervaringen met bedrijfsbladen representatief voor andere ondernemers? Om daar een uitspraak over te doen, heb ik een aantal relaties (10) de vraag voorgelegd: Hoe belangrijk is een advertorial in een bedrijfsblad voor de PR van je bedrijf? Het antwoord was bijna unaniem: ‘zonde van het geld’. 3 ondernemers hadden zelfs een vergelijkbare ervaring als ik. Slechts één ondernemer vond het belangrijk om regelmatig in verschillende bladen te staan. Hij zei met nadruk ‘regelmatig’, anders verliest een advertorial aan kracht.

Zoeken en vervangen

De bedrijfsbladen blijven regelmatig op de deurmat vallen. Sommige gaan ongelezen de papierbak in, andere blader ik even door om te scannen op bekende gezichten of bedrijven.  Een artikel lezen is teveel gevraagd. Verder dan de titel en het intro kom ik meestal niet. Misschien klinkt het arrogant, maar van de meeste advertorials krijg ik jeuk aan mijn handen. Waarom? Door die opeenstapeling van nietszeggende containerbegrippen (maatwerk, kwaliteit, integrale oplossing) lijken veel advertorials als twee druppels water op elkaar. Verander met ‘zoeken en vervangen’ de bedrijfs- en plaatsnamen door andere namen en je hebt weer een advertorial. Een kind kan een advertorial schrijven.

Blog versus advertorial  

In deze tijd van sociale media heeft de advertorial aan kracht verloren. De impact van blogs is veel groter. Dat merk ik aan mijn eigen blog. Via Twitter en LinkedIn breng ik volgers en relaties op de hoogte van een nieuw bericht. Het aantal online reacties groeit gestaag. Via Retweets ontstaat een lopend vuurtje van meldingen. Daar zie ik bij een advertorial nog niet zo snel gebeuren. Ik meld niet via Twitter dat ik een interessant artikel gelezen heb als ik in de wachtkamer zit. Het schrijven van een blog is bovendien veel goedkoper dan de 800 euro die ik er 6 jaar geleden aan uitgaf.

5 Tips voor advertorials + fototip

Wil je toch een advertorial laten plaatsen? Wees dan eens origineel en gebruik je fantasie of onderstaande tips.

1. Probeer niet je producten of diensten van A tot Z uit de doeken te doen. Maak een selectie van maximaal 3 onderwerpen.
2. Ga op de stoel van de lezer zitten en stel de vraag: ‘Is dit interessant voor mij om te lezen of te weten?  
3. Denk in oplossingen, antwoorden en voordeel voor potentiële klanten (= ontvangergericht communiceren)
4. Vermijd containerbegrippen als ‘maatwerk’, ‘goede prijs-/kwaliteitsverhouding’ en ‘one-stop-shopping’.
5. Vertel het verhaal achter de ondernemer: je hartstocht voor het vak of de beweegredenen om voor jezelf te beginnen.  
6. Kies eens voor een andere foto dan een statieportret voor het bedrijfspand of een kiekje achter het bureau of de directietafel.

Eenheidsworst op papier

Ongeveer 20 bureaus namen de moeite om een reactie te sturen. Stuk voor stuk hadden ze mijn brief in goede orde ontvangen. Helaas hadden ze geen vacature voor een net afgestudeerde tekstschrijver. Die reactie vond ik opvallend, want ik had tenslotte geen sollitatiebrief geschreven. Waarom was de respons dan toch zo laag?  Was de informatie uit de Gouden Gids zo onbetrouwbaar?  Nee toch? Op enkele uitzonderingen na klopten de adresgegevens allemaal. Met de kennis en ervaring van nu realiseer ik me dat ik een aantal beginnersfouten gemaakt heb. Laat ik de belangrijkste noemen: 1. de brief was niet gepersonaliseerd; 2. de brief was geschreven vanuit mijn eigen perspectief (zendergerichte communicatie); 3. de brief bevatte geen ‘call to action’ oftewel een niet te missen aanbod. Met andere woorden: ik had eenheidsworst op papier verstuurd. Of om in marketingtermen te spreken: elk bureau beantwoordde de vraag ‘What’s in it for me’ met een volmondig ‘NEE!’.

Schot met hagel of voltreffer?

Vandaag de dag weet ik wel beter. Door schade en schande ben ik wijzer geworden. Koude acquisitie werkt niet. Dat is schieten met hagel of zoeken naar een speld in een hooiberg. Het is de kunst om een mailing lauwwarm te maken. En zeg nou zelf: lauwwarm voelt toch behaaglijker aan dan koud op je dak. Zelf hanteer ik deze Geisertechniek bij acquisitie regelmatig. Deze techniek is genoemd naar de warmwaterbronnen in het ijskoude IJsland. Sta je op het punt om zelf een mailing te versturen? Graag zet ik 10 beproefde tips van de Geisertechniek voor je op een rij. Twijfel je over de tekst of de aanpak? Met liefde en plezier klim ik voor je in de pen.    

1. Zorg dat de brief bij de juiste persoon terecht komt (één telefoontje doet wonderen)
2. Met een 3-trapsmailing en een telefoontje kom je 4 keer onder de aandacht
3. Schrijf je brief volgens de AIDA-formule (Aandacht – Interest – Desire – Action)  
4. Schrijf wat mensen willen horen, niet wat jij wilt vertellen 
5. Hanteer het KISS-principe = Keep It Stupid Simple (breng één aspect van je dienstverlening onder de aandacht)
6. Gebruik maximaal  3 Unique Buyer Reasons (= koopargumenten)
7. Gebruik blikvangers (afbeelding, kopregel, tussenkopjes en Tip of PS); succes Direct Mail is immers een secondenspel
8. Blijf bij de follow up aan zet (bel voor een afspraak, indruk, demonstratie en meet respons) 
9. Verstuur maximaal 3 tot 5 unieke mailings per week (dat zijn 150 – 250 serieuze contacten per jaar)
10. Een papieren mailing is een opvallende binnenkomer in het digitale tijdperk

Kromme zinnen

Kees had voor hetzelfde geld ook Brugman kunnen heten. Zijn vlotte babbel had hem ver gebracht. Als iets krom was, lulde Kees het recht. De teksten op zijn website waren in kromme zinnen geschreven. Kees kon wel lullen, schrijven was andere koek. Daar kon hij mijn hulp goed bij gebruiken. Zo gezegd, zo gedaan dus.  Ik bekeek alle pagina’s op zijn site en maakte op basis daarvan een plan van aanpak, een begrotingsvoorstel en een planning. Uiteraard ging ik voor Kees niet te hoog in de boom zitten en rondde het totaalbedrag netjes af.

Geen reactie

Soms verlangen (potentiële) opdrachtgevers van je dat je hemel en aarde beweegt als ze je bellen of mailen. Kees de Vries is hier een sprekend voorbeeld van. Hij wilde dat ik direct in actie kwam. Sterker nog: een uur later belde zijn vrouw of de offerte al klaar was. Ik moest haar teleurstellen: een realistische offerte zet ik niet in vijf minuten op papier. De scan van zijn website, de beoordeling van de kwaliteit van de teksten en  de vertaalslag naar een voorstel kostten me ruim een uur. “Je moet nog een half uurtje geduld hebben”, antwoordde ik haar. Begin van de middag mailde ik mijn voorstel door en wachtte rustig op een reactie. Tot mijn verbazing bleef die uit.  ’s Middags, de volgende dag en ook de rest van de week.  Zelfs mijn herinneringsmailtjes bleven onbeantwoord. Vreemd, dacht ik. Heel vreemd.  

Ongebruikelijk in onze branche

Gedurende de twee weken die volgden, wierp ik regelmatig een blik op de website van Kees de Vries. De kromme zinnen bleven krom. Kees had ze nog steeds niet recht geluld. Op vrijdagmiddag – 12 dagen na het versturen van mijn offerte – zag ik dat Kees het verstuurde mailtje geopend had. Ik pakte direct de telefoon, kreeg Kees aan de lijn en vroeg hem op de man af: “Heb je al tijd gehad om naar mijn offerte te kijken?” Ik voelde het ongemak aan de andere kant van de lijn. “Jouw voorstel is 2 keer zo duur als dat van de webbouwer”, zei hij. “Dat kan”, antwoordde ik, “Maar dat kun je me toch ook even laten weten.” Het antwoord dat ik op deze vraag kreeg, verbaasde me enorm. “Dat is in mijn branche heel ongebruikelijk”, stelde Kees.     

Offertes nabellen 

Ik was met stomheid geslagen. Qua prijs had ik het verloren van een webbouwer. Dat kan toch niet waar zijn. Ik vroeg Kees hoe hij het zou vinden als hij geen reactie kreeg op een offerte waaraan hij een middag gewerkt heeft. “Niet leuk natuurlijk”, stelde hij. “Maar dat is all in the game. Als ik elke offerte moet nabellen, kom ik niet meer aan werken toe.” “Vreemd”, zei ik “Ik reageer op elke offerte. Het maakt niet uit of deze reactie positief  of negatief is.” Navraag leerde dat Kees 5 tekstschrijvers gevraagd had om een offerte op te stellen. De keuze was op de goedkoopste gevallen.  Behoorlijk pissig zei ik tegen Kees: “Leg nooit meer een offerte bij me neer als je alleen op basis van prijs kiest. En kijk nog eens goed naar dat zinnetje op je homepage: ‘Liever goed dan goedkoop!” Even was het stil. “Hoezo dan?”, vroeg Kees. Die voorzet was op maat. “Omdat ik niet goed word als anderen mij goedkoop behandelen”, scoorde ik in de bovenhoek.

Uurtje factuurtje?

Tijdens het onderonsje stelde ik de advocaat een wedervraag. Hij vond het moeilijk om daar á la minute antwoord op te geven. “Bel me morgen even op de zaak”, antwoordde hij. “Dat praat wat makkelijker”. Zo gezegd, zo gedaan. Een dag later belde ik hem op en stelde de vraag opnieuw.  Binnen 5 minuten kreeg ik een antwoord waar ik wat mee kon. 2 dagen later lag er een factuur van zijn advocatenkantoor op mijn deurmat. Ik voelde me behoorlijk gepiepeld en besloot tot een tegenzet. Ik stelde een factuur op waarvan het bedrag hoger was dan zijn eigen rekening. Door het gesprek aan de bar als een avondconsult te beschouwen, was dat niet zo moeilijk. Een dag later hing hij al verontwaardigd aan de telefoon.  5 minuten later was de kou uit de lucht. Hij verontschuldigde zich voor een administratieve blunder van een collega. “Als je me nog eens nodig hebt, kun je me altijd bellen”, besloot hij het gesprek. “Die kans acht ik niet zo groot”, zei ik lachend, maar wel gemeend.

Vertrouwen opbouwen

Acquisitie en netwerken zijn onlosmakelijk verbonden met het ondernemerschap. Als tekstschrijver en schrijf- en presentatiecoach begin ik steeds meer plezier te krijgen in beide disciplines. Bij netwerksessies (open coffee, Redpepper-diners) kies ik bewust voor de onbaatzuchtige insteek: veel geven, weinig terugverlangen. Vertrouwen opbouwen bij nieuwe relaties gaat niet vanzelf. Daarom is het zinvol om iets van je kennis weg te geven.  Zo ontstaat stap voor stap de benodigde klik om echt te gaan samenwerken. Luister oprecht naar iemands behoefte. En geef niet direct met Euro-tekens in je ogen een reactie.  Geduld is niet alleen een schone zaak. Geduld loont ook. Dat weet ik uit eigen ervaring.

Papagaaien en na-apen

Waarom voel ik me niet aangesproken? Om dat uit te leggen, stel ik je graag voor aan de drie favoriete knuffels van mijn zoontje van bijna 2 jaar: Lorre de Papagaai, Jaap Aap en Piep de Muis. Elke dag knuffelt met zoontje naar hartelust met dit drietal. Zijn gedrag is elke dag weer onvoorspelbaar. Met een blik van bewondering kijkt hij naar de wereld. Wij als volwassenen zijn die blik kwijtgeraakt. Wij hebben er moeite mee om ons te verwonderen. We praten elkaar liever naar de mond als een papagaai, we apen elkaar na in ons gedrag en we beginnen steeds meer op een grijze muis te lijken. 

Wees jezelf

Waarom laten we niet iets meer van ons zelf zien? Als mensen zijn we toch allemaal uniek.  Enkele jaren geleden viel mijn blik op een poster van Loesje. De tekst was veelzeggend: “Wees jezelf! Er zijn al zoveel anderen”. Een beetje kort door de bocht durf ik te stellen: van de gemiddelde verkoper, vertegenwoordiger of accountmanager passen er precies dertien in een dozijn. Verander de naam of de bedrijfsnaam en ze zijn 100% inwisselbaar in woorden en daden. De vlotte babbel staat in schril contrast tot het luisterend oor. Meestal denkt hij niet in oplossingen of antwoorden, maar in bonussen of provisies.  Kortom: veel praten en weinig zeggen.

5 puntjes op de i zetten

Wil je als ondernemer je product of dienst op overtuigende wijze aan de man brengen? Kruip dan vooral niet in de huid van de gemiddelde  verkoper, vertegenwoordiger of accountmanager. Laat zoveel mogelijk van je zelf zien, want uiteindelijk geeft de persoonlijke relatie de doorslag.  Zet in de interactie met (potentiële) klanten 5 puntjes op de i.

1. Inlevingsvermogen: verdiep je in de behoeftes / wensen van klanten.
2. Interesse: toon belangstelling voor het persoonlijke verhaal achter de klant
3. Invalshoek: vertaal behoeftes / wensen in begrijpelijke oplossingen
4. Identificatie: zorg dat een klant zich herkent  in de oplossingen die je biedt
5. Integriteit: wees eerlijk, oprecht en realistisch in de oplossing die je biedt.

Overeenkomsten met bestaande verkopers, vertegenwoordigers of accountmanagers in het netwerk van Andries tekst & advies berusten op puur toeval.

Geen inlevingsvermogen

Om een lang verhaal kort te houden: wat Rob in 6 maanden zorgvuldig had opgebouwd, brak de heer Jansen in 6 rijlessen helemaal af. De heer Jansen voerde al ruim dertig jaar hetzelfde kunststukje op.  Daarin was hij – volgens eigen zeggen – heel succesvol.  Hij praatte in de auto alleen over zijn modelvliegtuigjes, hij vroeg nooit wat mijn hobby’s waren of waarmee ik de kost verdiende. Waarschijnlijk had hij van het woord ‘inlevingsvermogen’ nog nooit gehoord. Complimenten of schouderklopjes waren aan hem niet besteed. Hij benadrukte alleen wat er aan mijn rijvaardigheid ontbrak. Gedurende 6 rijlessen groeide het ongemak om naast hem plaats te nemen. De twijfel groeide bij elke speciale verrichting. En ik zag als een berg op tegen het rijexamen.

Bevrijding

De dag van het rijexamen voelde als de dag des oordeels. Toevallig liep ik bij het CBR mijn oude instructeur Rob tegen het lijf. Hij wist niet wat hij hoorde. “Bel me als het vandaag niet lukt”, zei hij, “Je kunt bij mij altijd terecht”.  De heer Jansen vond het vreemd dat hij niet plaats mocht nemen in de examenauto. De examinator keek daar niet zo van op. Het examen zelf voelde als een bevrijding. 45 minuten reed ik vol zelfvertrouwen door Eindhoven en omgeving. Natuurlijk voelde ik bij sommige kruispunten twijfel opkomen. Geen probleem: in twijfel schuilt de basis van zekerheid. De examinator dacht daar jammer genoeg anders over. Hij vond dat ik nog niet helemaal rijp was om zelfstandig de openbare weg te betreden.     

Succes begint met zelfvertrouwen

De heer Jansen was het daar helemaal mee eens. Ik kon hem wel een knal voor zijn kop geven. Zo kwaad was ik. Met ingehouden woede stelde ik hem de volgende vraag: “Waarom scoort een spits bij de ene trainer wel en bij de andere  niet?” De heer Jansen keek me meewarig aan en antwoordde: “Dat weet ik niet, want ik houd niet van voetbal.” Ik antwoordde: ”Coachen van voetballers begint met inlevingsvermogen tonen en zelfvertrouwen vergroten. Jouw aanpak werkte niet bij mij. Dat zag je niet in. Je weet wel hoe je met modelvliegtuigjes speelt, maar je weet niet hoe je een onzekere dertiger klaarstoomt voor het rijexamen.”  De heer Jansen liep vervolgens kwaad weg. ”De L op het dak van je auto staat voor Lul de behanger”, riep ik hem nog na. Ik weet niet of hij dat gehoord heeft. De examinator knikte instemmend. “Ik ben blij dat iemand hem eens de les leest”, zei hij..

Succeservaring als adrenaline    

Niemand vindt het prettig om alleen maar kritiek te krijgen. Iedereen heeft behoefte aan zijn eigen succeservaring. Zo boek je stap voor stap vooruitgang. Deze positieve insteek werkt in elk leerproces. Bij 7-jarige jongetjes die voor het eerst tegen een bal trappen, bij dertigers die met faalangst achter het stuur van een lesauto plaatsnemen, bij HBO-studenten die wervend willen leren schrijven en bij ondernemers die in 40 seconden een onuitwibare indruk willen achterlaten met hun elevatorpitch.  Complimenten, schouderklopjes en opbouwende kritiek  werken als adrenaline. Positieve energie werkt als motor, negatieve energie remt af. Instructeur Jansen had niet in de gaten dat hij continu op de rem trapte. Rob voelde dat wel aan. Dankzij hem heb ik nu al 8 jaar mijn rijbewijs.